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家裝設計師和客戶談判的技巧

時間:2013-06-24 16:38:27來源:皇家網作者: 施紅燕
如果你的店小,那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他,并明確的告訴他這樣的設計和造價以及施工質量在本地決不會有第二家,即使有也肯定有問題(出于競爭只能這么說了)

家裝設計師和客戶談判的技巧
談單?
至于專業萬面的知識是越多越好啊,你的學歷和工作經驗都是吸引客戶的重要因素。我一般以下幾點:
⑴、根據現場詳細的述說裝修后的利弊,利自不必說,有利花錢很值。弊是當然要解決的,解決是要花錢的?蛻糇匀粫龊没ㄥX的心理準備。
⑵、替客戶打算,多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算,總有一款是適合他的,除非他只是問問而已。
⑶、不急于談成,如果你店大,你大可建議客戶多去看看,轉轉,比較一下,不要給他你很想談成這個單子的感覺,當然別忘了先把你自己介紹清楚。
⑷、如果你的店小,那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他,并明確的告訴他這樣的設計和造價以及施工質量在本地決不會有第二家,即使有也肯定有問題(出于競爭只能這么說了) 5、其他的硬件我想大家都明白,好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要,否則你即使談成了單也未必拿的到提成。 談客戶的方式很多,并且每個人都有自己的方式.但總的來說有幾個需要注意的方面:博得客戶的信任:這點非常主要,客戶對你產生信任意味著你的話就是圣旨.接下來的溝通將會非常容易.
2、了解客戶的意圖
※ 客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設計/效果/風格方面溝通,不要提裝修款的事.設計風格一般為豪華/富貴
※ 有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設計風格入手,適當降低預算,但設計還是首要考慮的.
※ 有的不是很有錢,但又想裝出好的設計效果.對此種情況要設計/預算齊頭并進,但側重點是預算.
※ 有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質量/預算溝通,設計只是其次.
3、推銷你的公司
讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質量/信譽/服務/售后等方面入手.
4、詳盡仔細的講解
要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服你.
5、促成
適時提出讓客戶交納設計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領客戶觀看施工現場等方式進一步拉近于客戶的距離。根劇做家裝師傅八年的我教大家一招吧!打個比喻:“設計師就是醫生,業主就是病人,戶型圖就是病例”
⑴、看到直說病人的要害直點死穴。
⑵、用刀在傷口上狠加一刀。
⑶、再在傷口上撒鹽
⑷、開藥方。。。。打徉收工。。。這樣什莫樣的業主都搞的定。。。業主會很崇拜你滴。。。而且還覺的和你相見恨晚。。。嘿嘿。。。。我還有很多招啊。。。要學的跟我來,拜我為師好啦。。樓下的教的都是小學生。。。。嘿嘿。。。溝通是很大的學問。。。風景美不美,全*導游一張嘴。。。。。
⑸、首先重要的是心理素質,要不卑不吭,你要把客戶當你的朋友一樣談~無話不談,什么題材的話題都可以拿出來和他討論。(就是讓他感覺你是博學多材,記住自己不懂的地方要盡量避開)
⑹、你的眼神是主要的武器,要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。
⑺、說話的語氣,要和氣有感染力和親和力,聲調要溫柔,聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚頓挫。
⑻、笑容,時刻要記著你的笑,要淺淺的笑,千萬不要把你的大牙齒全暴露光了(男女一樣)。
⑼、你的談話要有適當的手勢配合~(這個就是個人的習慣了,不要太夸張,要有度,不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍)
個人觀點,只做參考,在下一點個人經驗:
第一次談方案!主要注意的是不要冷場!一般的人也是不善于談客戶的人,可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設計。
比如:(李先生您好,這是您的客廳,我們根據您的想法,這為您包了埡口,這給您做了電視背景墻,我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的!將來做出來絕對漂亮!等等)然后就沒話了!客戶他也不懂,碰上不愛說話的!哥們你懸了哦!我們談客戶不是一定非要把你的設計或者什么灌輸到他的腦子里面!我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司,因為現在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家,有的可能會更多。在怎么多同行業的競爭中,而且你的優勢不是很突出的情況下,你只能讓他記住你!對你信任!要是他能把你當朋友了,其他公司報的什么價錢你都可以知道的!呵!一般情況下你的單成功率已經達到80%(他信任你,把你當朋友)話題遠了!
具體說怎么去談客戶不要冷場!我們談完設計(也沒什么可談的,北京市場就是這樣),就應該把話題引
到其他方面了,比如實在不好找和客戶適合的話題,就先拿你設計的沙發開始,你可以和他說將來施工完畢后可以設計師陪著你選擇沙發,這樣就開始談你這個設計中,將來配置什么樣子的沙發比較好(這樣就開始在沙發的質量,色澤,款式,生產廠家,大談特談了)沙發完了!開始談電視,窗簾,燈具!談吧兄弟們!這樣下來沒2個小時也難呀!
注意這個時候把你的什么什么先生或者女士,統統換成姐或者哥!這樣叫會把距離拉的很近的!如果是在建材城工作的兄弟,呵~陪著他(她)去你的建材超市開始狂逛吧!給他們當導游,幫她們參考!最后談的差不多了!
差點忘記:
最關鍵的時刻來了!這時候你應該適當提醒客戶對方案以及報價滿意嗎?(不滿意也沒關系,再約他一次
這時候你應該試探性的問問客戶,您看什么時候咱們能定?什么時候咱們能簽?如果他說不急,你就告訴他說比如現在的情況,你應該說,馬上雨季要來了!能早點裝修!木材不容易受潮,不容易變形等等!這個你們就的具體發揮了!
根劇我做家裝八年的經驗,我教大家一招吧!打個比喻:“設計師就是醫生,業主就是病人,戶型圖就是病例”
1,看到直說病人的要害。。直點死穴。。。。。。了解業主所需要的,最好是你說的比他(她)早,你先說出來,他(她)所想的你都知道,給客戶以相見恨晚的感覺,本人在這方面深有心得,有許多在別的公司咨詢過的,而且交了定金的也被我翹過來了,談客戶說白了一點就和追女生一樣,要懂的她們的心理滴。。。嘿嘿
2,用刀在傷口上狠加一刀。。。。。說中要害,比如原戶型的缺陷,哪里不好,最好把戶型圖改的一踏糊涂,自己最好也“看不懂”,最好承重墻也打掉,改掉,我經常這樣做滴,嘿嘿。。。等開工再和客戶說改不了,承重墻不能打,這種方法對一些大客戶很有作用滴,這樣的業主對設計要求高,比如復式樓,別墅大戶型。。。談客戶要多動腦子。。。
3,再在傷口上撒鹽。。。。。。比如原戶型的缺陷不好在哪,會影響哪。。。說的越糟越好,記住你是專業人士,最好各位能懂點風水學,總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我學,具然有個女同事從來沒做過設計,也不懂,以前做文員的。。。具然跟我學了不到幾天還簽了一單,看她的老煉成度不象做了幾天的。。?磥砦乙マk學校了。。。嘿嘿。。。
4。開藥方。。。。打徉收工。。。拿出你的方案。。。要和別人(別的公司)不一樣,要把自己包裝成和別的設計師不一樣,要懂的用肢體語言,各位這個據我觀察沒有幾個做的好的,大多是初級的,看看我們的幾位肢體語言大師,水均益。。。白巖松。。。嘿嘿。。。讓客戶感動其實很簡單。。。能不和你簽單都難。。。對你給客戶的“傷害”,大膽開藥方吧。。。嘿嘿
在談單前先要給自己定位我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手。
⑴、白領工層:他們一般是存錢買房子裝修房子(錢來得不易)多數會選擇現代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修,大家愛怎么吹就怎么吹)
⑵、爆發戶:他們一般是一下子就有錢得(錢來得易)多數會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現他們得有錢(可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地。最有錢人們生活得空間這樣才能體現出他們得富豪.大家多看些歐式得書再談)
⑶、豪門事家:他們是一直生活在有錢得世界里(是很有資金)幾本上是經過高等教育只有藝術才能體現他得學識(這類人是高學歷,高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救,再告訴他這樣得設計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術感等待大家自己吹捧)

 

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